Жаңа сән брендтеріне тұтынушыларды тарту бұрынғыдан да қиын

Сәнді стартаптар бұрын тек сән туралы болатын. Егер ол дұрыс болса, дұрыс бағаланса және керемет көрінсе, сізде жеңімпаз болды. Бірақ қазір, тұтынушылар осы нәрселерді қарастырмас бұрын, бренд тұтынушылардың назарын желіде аударуы керек және бұл бизнесті әлдеқайда қиындатады.

Желіде танымал болу құндылықтарға қатысты. Тұтынушылар тұрақтылық, әділ жалақы және басқа да жеке құндылықтар сияқты нәрселер туралы пікірлес брендтерді қалайды және бұл жаңа клиенттерді алуды бұрынғыдан да қымбатырақ, күрделірек және талапшыл етеді.

Өнімді табу платформасы Syte жаңа зерттеуінде оның қазір қаншалықты қиын екенін көрсететін деректер бар.

Интернеттегі сән тұтынушыларының жартысына жуығы тікелей жүктемені пайдаланады (мұнда олар іздемейді, бірақ url немесе веб-сайт атауын тереді). Тұтынушылар сайтқа тікелей кіретіндіктен, Google жарнама сөздерінің немесе іздеу жүйесін оңтайландырудың ешбір саны оларға жетпейді. Бренд жаңа тұтынушыларды іздей бастағанға дейін нарықтың жартысына жуығы қолжетімсіз.

Бренд тұтынушыны url мекенжайын теруге мәжбүр етсе де, сатудың 3% ғана мүмкіндігі бар. Бұл брендтің сайтына басқа жолмен келгеннен жоғары. Егер олар ақылы Facebook немесе Instagram жарнамасынан келсе, сатып алу мүмкіндігі 1% -дан аз.

Интернеттегі сән тұтынушыларының 80% -дан астамы мобильді құрылғыда сатып алады. Бренд тұтынушыны өз сайтында сатып алуды қызықтырса да, тұтынушы сатып алу кезінде басқа нәрсемен айналысатындықтан, алаңдауы мүмкін.

Деректер ұялы телефондағы сән тұтынушылары жұмыс үстеліндегі пайдаланушылармен салыстырғанда дүкенге 20%-ға аз уақыт жұмсайтынын айтады. Олар сонымен қатар азырақ беттерді қарайды және жұмыс үстеліндегіге қарағанда аз жұмсайды, шамамен 30% аз және олар азырақ элементтерге тапсырыс береді.

Тұтынушылар мобильді құрылғыларда және олар алаңдаған кезде сатып алу кезінде олардың назарын аудару бұрынғыдан да қиын. Бұл көбірек хабар алмасу қажет екенін білдіреді және бұл тұтынушыларды сатып алу шығындарын жоғары және жоғарылатады.

Және бұл жай ғана сән емес. Зергерлік бұйымдар мен үй декорына арналған Syte есеп деректерінде ұқсас деректер бар.

Тұтынушылардың мінез-құлқындағы осы өзгерістердің барлығы тұтынушыларды тартуды қиындатады және қымбатырақ етеді, ал бренд оларды алған кезде, олар аз жұмсайды.

Бұрын қалай басқаша болды?

Энтони Чо, Provenance компаниясының негізін қалаушы және басқарушы серіктесі, Dagne Dover, Marine Layer, Knot Standard және MeUndies сияқты тұтынушы брендтерінің инвесторы 2014-2021 жылдар жаңадан бастаған жас брендтер үшін мүлдем басқаша болғанын түсіндіреді. Ол кезде капитал қазіргіге қарағанда әлдеқайда қолжетімді болды және маркетинг, әсіресе Facebook-те әлдеқайда арзан әрі тиімді болды. Бұл орта стартаптарға қолайлы бағамен мықты тұтынушылар базасын құруға мүмкіндік берді.

Енді Facebook бұдан былай өркендеу емес, капиталға қол жеткізу қиынырақ және онлайн маркетинг әлдеқайда күрделі. Сіз Facebook-те жүргізетін науқан Instagram-дағы науқаннан және Tik Tok-тан басқаша. Бұл әртүрлі арналарды дамыту және басқару үшін адам және қаржылық ресурстар бұрынғы талап етілгеннен әлдеқайда көп.

Сол алғашқы жылдары сіз тек онлайн болу арқылы елеулі бизнес құра аласыз. Бүгін қиынырақ. Физикалық дүкендерге ие болу және көтерме саудада болу қазір хабардар болу және маркетингтік тәртіпсіздікті жою үшін бұрынғыдан да қажет.

Қазір көптеген инвесторлар тұтынушылық өнімдерді стартаптар Ральф Лорен және басқалар көп жылдар бұрынғыдай көп миллиард долларлық компаниялар болуға ұмтыла ала ма деп сұрайды. Чо және мен сөйлескен басқа да көптеген инвесторлар мүмкін емес деп ойлайды.

Олар әлем қазір бөлшектенген деп санайды және бұл үлкен болу ықтималдығын азайтады. Чойдың пікірінше, табысты тұтынушы бренді қазір 250 миллиард доллар емес, 2.5 миллион доллар кірісі туралы ойлауы керек.

Олар мұны қалай жасайды

Қазір табысты брендтерді көргенде, оларда келесі сипаттамалар бар:

Көп арналы. Интернетте ғана брендті керемет және қалаулы ететін күндер артта қалды. Брендтер енді көтерме сауда, өз дүкендері, өз веб-сайты, Amazon сияқты көптеген арналардың арасынан таңдауы керекAMZN
немесе WalmartWMT
онлайн базарлар мен жазылым және сол арналардың әрқайсысында көптеген ауыстырулар бар.

Ашық дауыс. Интернеттегі маркетинг бейберекеттікке толы және назар аудару қымбатқа түседі. Табысты брендтер қазір тұтынушыларға онлайн-маркетингтің жоғары құнына жетуге мүмкіндік беретін бірегей әдіске ие.

Кейбір брендтер ірі, танымал мультибрендтік дүкендерде болу немесе адам саудасы жақсы жерлерде өздерінің витриналық дүкендерінің болуы сияқты назар аударудың стратегиясы ретінде арналарды пайдаланады. Кейбіреулер әсер етушілерді пайдаланады. Басқалары өздерінің хабарламаларын ашық Cotopaxi бренді сияқты пайдаланады, оның негізгі миссиясы кедейлікпен күресу.

Бұл өнім, ақымақ. Әрине, өнім ешқашан екінші деңгейлі бола алмайды, бұл кез келген бренд үшін негізгі.

Бірақ брендтің керемет өнімдері болғаннан кейін, «егер сіз оны жасасаңыз, олар келеді» деген дұрыс емес, өйткені олар алдымен сіздің сонда екеніңізді білуі керек.

Сандар жұмыс істеуі керек. Бұрын брендтер өздері жасағаннан көп ақша жұмсаған дұрыс болды, бірақ қазір инвесторлар пайда алғысы келеді.

Екі сан маңызды: жалпы маржа (нақты өнімнің өзіндік құнын шегергеннен түскен табыс плюс жеткізу) және тұтынушыны сатып алу шығындары. Жалпы алғанда, бұл шығындарды шегергеннен кейін 30-40 цент қалуы керек, егер ол болмаса, пайда табу қиын болады.

Қалғанының бәрін дұрыс жасау, егер бұл екі сан жұмыс істемесе, маңызды емес. Инвесторлар енді дискриминациялай бастады. Егер пайдаға апаратын жол анық болмаса, олар оған жету үшін қаржыландырудың шексіз раундтары үшін ойын емес.

Болашақ неде?

Бір сөзбен айтқанда, болашақ: белгісіз. Бұдан әрі қандай әлеуметтік медиа арнасы басым болатынын және оны маркетинг үшін пайдалану қанша тұратынын ешкім білмейді. Жеткізу шығындары мен жеткізу тізбегіндегі мәселелермен не болатынын ешкім білмейді (бірақ келесі жыл перспективалы болып көрінеді). Экономикамен не болатынын және біз рецессиядамыз ба, әлде барамыз ба, ешкім білмейді.

Белгісіздік адамдарды тәуекелден аулақ етеді. Инвесторлар инвестиция салуға көбірек құлықсыз болады, ал тұтынушылар шығындарға көбірек алаңдайды. Маркетинг шығындары өсе береді және тұтынушылар үшін бірегей дауыстың немесе арнаның маңыздылығы жақын болашақта маңыздырақ болады.

Біз білетін кейбір нәрселер: ауқымды құру үшін маркетингке ақша құятын үлкен маркетингтік бюджеттер дәуірі аяқталды. Көп миллиард долларлық тұтынушылық өнім бизнесін құру ықтималдығы төмен. Тұтынушылар тек тамаша өнім ғана емес, одан да көп нәрсені қалайды және олар оны ыңғайлы, дұрыс бағаланған және олар сенетін нәрселерді үйлестіретін құндылықты білдірсе ғана сатып алады.

Оқырман, егер сіз осы уақытқа дейін жетсеңіз, кешірім сұраймын, аяқталудың басынан жақсы жаңалығы жоқ: жаңа сән және оған қатысты бизнес үшін жаңа тұтынушыларды алу бұрынғыдан қиынырақ және жақын арада оңай болмайды. .