Көптеген авиакомпаниялар үнемі жіберетін бес басқару қатесі

Дүние жүзіндегі әуе компаниялары болды циклдік табысты бизнес. Кейбір авиакомпаниялар өркендейді, ал басқалары сәтсіздікке ұшырайды және мұның себептері бизнес-модель немесе географиядан гөрі менеджментпен көбірек байланысты. Әрине, жақсы жұмыс істейтін авиакомпанияға макроэкономикалық шиеленіс немесе энергияның жоғары бағалары қарсы тұруы мүмкін. Бірақ жақсы жұмыс істейтін авиакомпаниялар бұл жағдайларға басқаша әрекет етеді және олардың кәсіпорнының ұзақ мерзімді құндылығын қамтамасыз етуге көмектеседі.

Сәтсіздікке ұшыраған немесе сәтсіздікке ұшыраған авиакомпаниялардың арасында кейбір ортақ тақырыптар бар. Яғни, әрбір бизнес-модель жұмыс істемейді, бірақ инвесторлар мұны байқайды және қателерді қайталайтын жаңа идеяларды сирек қаржыландырады. Жақсы басқарылатын, ұзақ мерзімді, толық іскерлік кластағы авиакомпания бірнеше рет сәтсіздікке ұшырады және олардың іске қосылуға дайын үлкен құбыры жоқ. Көптеген инвесторлар арзан авиакомпанияларды ұнатады, бірақ олардың көбісі тарифтерді жоғарылату идеясына алданып қалады немесе «егер сіздің авиакомпанияңыз тек осыны ұсынған болса...» деген сияқты сөздерді айтатын жақын достарының көзқарасына көнеді. авиакомпаниялар жасайды, бірақ олардың барлығын аз ғана жасайды, ал жасағандары енді жоқ:

Клиенттердің не істейтінін емес, не айтатынын тыңдаңыз

Ресми ретінде белгілі көрсетілген артықшылықтарға қарсы, әлеуметтанушылар ондаған жылдар бойы адамдардың айтқаны әрқашан олар жасайтын нәрсе емес екенін біледі. Мұнда таңдаулы мысал - борттағы Wi-Fi. Клиенттердің әрбір сауалнамасы тұтынушылардың Wi-Fi-ға қосылуды қалайтынын және ол үшін төлейтінін көрсетеді. Бірақ орнатқаннан кейін өнімді өте аз адамдар пайдаланады және ешкім дерлік оны төлемейді. Төлеуге тура келсе, бұл оларды жиі ренжітеді, өйткені олар басқа жерде дерлік тегін Wi-Fi алады. Мен бұл қызметті ұсыну дұрыс емес деп айтпаймын. Мен тек тұтынушылардың айтқанына негізделген болса, оны ұсыну дұрыс емес деп айтамын. Бұл көптеген авиакомпаниялар үшін ойынның анте ретінде қарастырылуы мүмкін.

Кейбір авиакомпаниялар желіге қосу үшін келесі жаңа қалаға сауалнама жүргізді. Бұл қызықты маркетингтік оқиға және тұтынушыларды тартады. Бірақ ол кестені жоспарлаушыларға қолжетімді опциялар туралы жаңа ақпарат бермейді. Ең бастысы, саяхатқа деген сұраныс, премиум өнімдерге қызығушылық және т.б. сауалнамалар үнемі шығып тұрады. Әуе компаниялары нақты брондаулар мен трендтерді қарап отырып, қажетті деректердің барлығына ие және идеялардың барлық түрлерін осылайша сынай алады. Сауалнамалар адамдардың не ойлайтынын көрсету үшін тамаша. Бірақ олардың өзін қалай ұстауы мен жұмсағаны түпкілікті нәтиже береді.

Белгілі бір шығындардың үстінен перспективалық табысты таңдаңыз

Бұл көптеген әуе компанияларында орын алады. Олар шығындар құрылымына кірістерін жақсартуға болатын идеялармен ауыртпалықты таңдайды, бірақ бұл әрқашан бола бермейді. Бірақ шығындар қалады.

2000 жылы American Airlines 70 миллион доллар жұмсады ұшақтарынан орындықтардың екі қатарын алып тастау. Олар өздерін сендірді, сауалнама деректерінің қолдауымен тұтынушыларға көбірек орын беру тұтынушылардың көбірек төлеуге дайын болуына әкеледі. Бірнеше айға созылған және ұшақтарды қысқа уақытқа қызметтен шығарған физикалық өзгерісті жасау кезінде олар мұның қаншалықты керемет екендігі туралы көбірек жарнамалар жіберді. Төрт жылдан кейін, 2004 ж. олар барлық орындарды орнына қоюға көбірек ақша жұмсадыk, өйткені олар адамдарға кеңістік ұнаса да, олар үшін ақы төлемейтінін білді.

Бұл концепцияны жалпылауға болады: тек көбірек кіріс алу мүмкіндігі үшін шығындар құрылымын тұрақты түрде көтермеңіз. Физикалық өнімге инвестиция салу өте жақсы және бизнес-модель белгілі бір тәсілді талап етуі мүмкін. Өзгерістер енгізілген сайын, басшылық алынған кірістің ұлғаюы жұмсалған шығындар сияқты сенімді болуын қамтамасыз етуге тырысуы мүмкін.

Деректердің үстіне эмоцияға сеніңіз

Әуе компаниясының жоспарлаушылары әр ұшатын бағыт бойынша ай сайынғы қаржылық есептерді қарап, кейде 12 айлық жеңіліске қараған кезде «бірақ бұл шынымен де жұмыс істеуі керек» деген сөздер естіледі. Жоспарлаушылар авиакомпаниядағы деректерге негізделген адамдардың кейбірі, тіпті олар кейде осы жаман әдеттің құрбаны болады.

Әуе компанияларында көптеген деректер бар. Өнеркәсіп ретінде, олар жеткілікті деректер ғалымдарын жалдамайды осыдан ең жақсы ақпарат алу үшін. Көшбасшыларды көбінесе көршілес кештердегі анекдоттық пікірлер немесе тұтынушылардың шын мәнінде ашатын нәрседен гөрі дұрыс деп санайтын нәрселер маңыздырақ болуы керек деген сезімі көбірек қозғайды. Олар қалаған нәрсе үшін әуе компаниясын құру - бұл сынақтың мысалы. Бір сәтті авиакомпания инвесторының өзі инвестициялайтын авиакомпанияда ұшқысы келмейтінін айтқаны келтірілді. Бұл мәлімдеме біршама жағымсыз болғанымен, әуе компаниясының мақсатты тұтынушысын жақсы түсінетінін көрсетеді.

Басқа авиакомпанияның басшысы «тоңазытқыштың кестесі» терминін басқа авиакомпанияларды қорлау ретінде пайдаланды. Ол British Airways бір кездері Шарлоттадан Лондонға және Балтимордан Лондонға ұшып келгенін атап өтті. Шарлотта төмен нәтиже көрсеткенде, олар бағытты тоқтатпастан, Лондоннан Балтиморға бір ұшақпен ұшып, Шарлоттаға дейін жалғастыра бастады. Шетелдік тасымалдаушы ретінде олардың Балтимордағы адамдарды Шарлоттаға апаруға заңды құқығы болмады, сондықтан олар адамдарды Балтиморға жіберіп, аз тұтынушылармен Каролинаға ұшып кетті. Ол мұны үлкен той жасап, соңында тамақ қалдырумен салыстырды. Тамақты тастаудың орнына, оны тоңазытқышқа салып, бір аптадан кейін лақтырасыз. Әрине, қысқа уақыттан кейін British Airways Baltimore-Charlotte тегін жойып, Шарлотта нарығына тікелей қызмет көрсетуді тоқтатты. Эмоционалды түрде бұл нарықтан шығу бастапқыда тым қиын болды.

Тұтынушылар тартылған деп есептеңіз

Әуе компаниясының маркетологтары көбінесе өздері жасаған материалдармен мақтанады. Баға нұсқаларының егжей-тегжейі болсын, қызмет көрсету нұсқаларын түсіндіру болсын немесе өз паркінің сұлулығы мен тиімділігін арттыру болсын, олар өз бизнесін тұтынушыларға түсіндірудің барлық түрлерін жасайды.

Содан кейін, ұшақ қонған кезде көптеген тұтынушылар ұшақтың егжей-тегжейлерін немесе саясаттың ерекшеліктерін айтпағанда, қай әуе компаниясымен ұшатындарын әрең біледі. Әуе компаниясы түсіндіретін нәрселерді жасағандықтан, олар барлық клиенттер айналысады және осы материалдарды оқиды деп болжамайды немесе авиакомпаниялар арасындағы нюанстарды түсінуге уақыт бөле алмайды. Бұл авиакомпаниялар түсіндіруге тырыспауы керек дегенді білдірмейді. Бұл олар көптеген тұтынушылардың бұл материалдарды білмейтінін мойындауы керек және оларды қызмет көрсету және кадрлармен қамтамасыз етуде жоспарлайды.

Қате көрсеткіштерді пайдаланыңыз

Ең жақсы тұтынушы веб-сайттары ешбір авиакомпанияда жоқ. Дегенмен, көптеген авиакомпаниялар өздерінің веб-сайттарын бәсекелестерімен салыстырады және олардың веб-сайттары оңайырақ немесе жылдамырақ болғанда жақсы сезінеді. Оның орнына, әуе компаниялары кез келген жерде ең жақсы веб-сайттармен салыстыруға тиіс, соның ішінде Amazon немесе eBay.

Сол сияқты, өз шығындарын немесе кірістерін салыстыру кезінде әуе компаниялары тек жергілікті нарықты ғана емес, ең жақсы әлемдік стандарттармен салыстыруы керек. Ең үнемді немесе кірісті оңтайландыратын авиакомпаниялар АҚШ-та болмауы мүмкін, сондықтан тек осы стандартты салыстыру кезінде авиакомпания жолақты жеткілікті түрде жоғары қоя алмайды. Бұл идея барлық нәрселерге, соның ішінде техникалық қызмет көрсетуге, АТ және т.б. қатысты болуы керек. Басқа авиакомпаниялардың орташа нәтижелерін ғана емес, кез келген жердегі ең жақсысымен салыстырыңыз.

Менеджменттің әуе компаниясының болашағына әсер ететін көптеген жолдары бар. Фактілерді ұстану, сіздің тұтынушыңыздың кім екенін білу және бизнес үлгісіне сенімді болу - осы бес әдеттен аулақ болудың барлық жолы.