Төменгі бағалаулар, тоқтаулар, инвестициялық үзіліс. Құрылтайшы не істеу керек? Сегіз инвестор бар

Бұл мақала зерттеуші және жазушы Тейлор МакАулиффпен бірлесіп жазылған Биіктік үдеткіші, коммерциялық емес инновациялық хаб және бизнес-инкубатор, ол құрылтайшылардың өсуі мен ауқымын кеңейтуге көмектесетін бағдарламаларды ұсынады.

2021 жылдың күзінде бәріміз куә болған инвестициялық қызу кенеттен тоқтап қалды. VC экожүйесін басып алған көпіршік ақыры жарылып кетті және сарапшылар жеткізілім тізбегін тоқтатқан және жұмыссыздықтың жоғары деңгейін тудырған пандемия сияқты экономикалық күйзелістерге кінәлауда. содан кейін содан кейін Украинаға басып кірді, бұл азық-түлік пен жанармай бағасының өсуіне түрткі болып, тауарларға қол жеткізуді одан әрі шектеді. Пайда болған инфляция, тұтынушылық сенімнің төмендеуі және капиталдың қымбаттауы бір кездері құлдырап тұрған инвесторды өз портфелі мен шығыс стратегиясын қайта бағалау үшін биліктен бас тартуға мәжбүр етті. Бұл барлығына тегін бағдарламаның салдары стартаптардың қысқаруын немесе қысқаруын көрді есіктерін жабады, және қаржыландыруды қамтамасыз ету үмітімен төмен бағалауға дайын.

Көптеген стартаптардың негізін қалаушылар инвесторлар және акселераторлар ретінде бізден осы экономикалық құлдырауды жеңу жолын сұрады. Біз американдық және канадалық тәжірибелі инвесторлардың тізімін нарықтың жай-күйі туралы және бұл қауіпті кезеңде бағалау, ресурстарды бөлу және ақша жинау үшін нені білдіретінін жеткізу үшін таңдадық.

Біз қарапайым сұрақтан бастадық: Неліктен құрылтайшылар осы құлдыраған экономикаға назар аударуы керек?

Инвесторлар келіседі: мінез-құлық өзгеруі керек. Құрылтайшылар капиталды және ұшу-қону жолағын сақтауы керек.

Құрылтайшылар өзгеретін экономикалық ортаның сигналдарын байқауға міндетті. Экономикалық құлдырау көп жағдайда құрылтайшылардың соңғы 12-24 айдағыдай кәдімгідей бизнеске сене алмайтынын көрсетеді. Ақша қатаңырақ, ал инвесторлар таңдаулы болады. Дегенмен, егер құрылтайшылар көздерін ашық ұстаса, бизнес стратегияларын икемдеуге және ресурстарды қалай пайдалану және басымдық беру туралы сарабдал шешімдер қабылдауға және екінші жағынан шығуға маңызды мүмкіндік бар. Біз инвесторлардан осы қиын кезеңде неге назар аудару маңызды екенін және бұл олар үшін нені білдіретінін сұрадық.

Джессика Пельц-Затулов, Hannah Grey VC негізін қалаушы серіктесі және VC-дегі Әйелдердің тең құрылтайшысы құлдырауға және оның қаржыландыруға әсеріне назар аудару тұрақты болу үшін өте маңызды екенін айтады:

«Белгісіз сәттерде құрылтайшылардың мақсаты өзіңізге және бизнеске мүмкіндігінше қосымша мүмкіндік беру үшін ұшу-қону жолағын кеңейту болуы керек. Үш ай ғана қолма-қол ақшамен икемді іскерлік шешімдер қабылдау өте қиын, содан кейін күшіңіз болмаған кезде қайтадан көтеруге тура келеді. Сізде әлі 12-15 ай ұшу-қону жолағы болса да, капиталды үнемдеуді қазірден бастау үшін белсенді болыңыз ».

Пельц-Затулове құрылтайшыларды соңғы 12-24 айда көрген іскерлік стратегиялар мен мінез-құлық бұрынғыдай жұмыс істемейтінін мойындай отырып, осы дауылды жеңуге алғашқы қадам жасауға шақырады. Олардың жоспары мен тактикасын өзгерту қажеттілігін мойындау стартаптың аман қалуы үшін қажет болады:

«Құрылтайшылар бюджетті қай жерде қысқартуға болатынын стратегиялық тұрғыдан ойластыруы керек - бұл жеңіл жұмыстан босату, құрылтайшылардың жалақысы, маркетингтік шығындар, ұшу-қону жолағын ұзарту үшін жалдау жоспарларын үзу және т.б. болуы мүмкін. Бұл мінез-құлықты өзгертуді талап ететін бизнесті басқарудың жаңа тәсілі. Бұл соңғы 12-24 ай ішінде көптеген құрылтайшылар үйреніп кеткеннен мүлдем басқа сана. Бұл капиталды қайтадан көтеру оңай болмайтынын түсіну - сондықтан ол сізде бар нәрсемен жұмыс істейді және өнім/нарық сәйкестігін табу үшін тұтынушыға назар аударады ».

Сол сияқты, Preference Capital компаниясының негізін қалаушы және басқарушы серіктесі Эндрю Опала құрылтайшыларға қоршаған ортаның өзгеруі қаржыландыру көздерінің тапшы болатынын және қаражат жинауды қалайтындар жағымсыз жаңалықтарға дайын болу керек екенін ескертеді:

«Мәселе олардың өтімділікке қол жеткізе алмауында. Және олар [инвесторлар] компанияларға ақша бергенде өте талғампаз болады. Сонымен, сіз келіп, ақша сұрасаңыз, жақсы мүмкіндік бар ... сіз ақшаңызды ала алмайсыз. Ал сіз аздап ақша алатын болмайсыз, ақшаңызды алмайсыз. Кезең».

Бұл құлдыраудың ұзақтығы мен оның алдағы әсерлері туралы көп нәрсені алдын ала болжауға болатынымен, бұл уақыттарды шарлау стартаптардың аман қалуы үшін өте маңызды болады. Құрылтайшылар қоршаған ортаның өзгеріп жатқанын қабылдағаннан кейін, олар осы уақыт ішінде өздерін қалай шынайы бағалауға, ресурстарды бөлуге және инвесторларға қалай ерекшеленуге болатынын қарастыра алады. Гаятри Саркар, Advaita Capital компаниясының негізін қалаушы, өсу сатысындағы технологиялық стартаптарға инвестиция салатын және әртүрлілікті мерекелеуге және әйелдер мен әртүрлі GP және LP дәрігерлерінің дауысын қолдауға бағытталған фирма, осы құлдыраудың болашағы және құрылтайшылардың ойлауы туралы кеңес береді. асырап алу:

«Бүгінгі жағдайға әсер ететін бірнеше үгітші бар: жаһандық пандемия және Ресей/Украина соғысы. Жеңіл және төмен пайызбен түскен ақшаны көптеген жаман актерлар пайдаланды. ФРЖ қазір инфляцияны бақылап жатқанда, өсу сатысына ағылған көптеген ірі хедж-қорлар мен қоғамдық нарық инвесторлары не ерте кезеңге көшті, не венчурлық активтер класын толығымен тастап кетті. Рецессия есікті қағып жатқандықтан, көптеген LP және инвесторлар жоғары тәуекелді жоғары кірісті активтерді бөлуге консервативті көзқарасты ұстанады. Менің ойымша, бұл жаңадан келе жатқан менеджерлерге, сондай-ақ алдағы бірнеше айда көтеретін нарықтағы стартаптарға тікелей әсер етеді. Технологиялық стартаптардың құндылықтарды құру ауқымды шешімдерді әкелгендіктен, өз басым, біз 2000-шы дәуірде екенімізге сенбеймін. Нарық уақытын белгілеу - бұл ақымақтық, бірақ біз тәуекелге қол жеткізуге тырысамыз. Менің стартаптарға ұсынысым – секторға негізделген құлдырауға немесе ірі жаһандық рецессияға дайындалу үшін олардың іскерлік мүмкіндіктері аясында нәзіктікке қарсы процесті басынан бастап құру. Қолма-қол ақша - бұл патша және қазір басты назар жоғары өршу жылдамдығымен өсу педальын жеделдетуден гөрі күшті табыс әкелуге арналған. Монетизацияға жол жоқ және жоғары левереджі бар өнімді құру сенімділікке ставка жасау екені анық. Нәзікке қарсы өсу өнімінің архитектурасының негізгі элементі - бұл орталықтандырылмаған қауымдастық үшін күшті өзара әрекеттесу және нарыққа сәйкес келетін епті өнім ».

БАЯНДАЛУ БАҒАЛАУДЫ ҚАЙТА БАҒАЛАУДЫ БІЛДІРЕДІ

Бұл ағымдағы нарық көптеген жағдайларда инвестициялық қоғамдастықты шындықты тоқтатқан бағаларды түзетуге итермеледі. Шамадан тыс бағалар, шексіз болып көрінетін қорлар және VC шығындарының құтыруы - бәрі аяқталады.

Сарқар бұл құлдырауға не себеп болғанын түсіндіреді:

«Біз COVID-тің біздің жеткізу тізбегімізге азық-түлік пен медициналық мақсаттағы бұйымдар сияқты стресстік сынақ жүргізгенін көрдік. Ол сондай-ақ әлеуметтік-экономикалық қуатқа стресс сынағы және оқшауланудан жұмыссыздыққа дейінгі адамның эмоциясына стресс сынағы қояды. Шағын рецессия үкіметтің ынталандыруы салдарынан күрт құлдырау және күрт көтерілу ретінде пайда болды. Бұл ынталандырушы әсер отын шығынына көмектесетін жүйеге тегін ақша әкелді. Және ол жүйенің барлық түрлі қабаттарына еніп кетті... бұл технологияға көбірек инвестиция салуға мүмкіндік берді, адамдарға көбірек ақша жинауға және өз компанияларының бағасын арттыруға әсер етті ».

Саркар сипаттаған нәрсе - бұл ақшаның еркін ағыны, бұл компаниялардың әр алты ай сайын көтерілуін және негізсіз мөлшерлемелер бойынша әлдеқайда жоғары бағаларды көрсететін. Бұл нені білдіреді?

«Бір мүйізді мүйізді мүйізді мүйізді мүйізділер деп атаған кезі болды, өйткені олар әрең табылды. Қазір олар барлық жерде. Сонымен, барлығы бір мүйізді басқарады! Енді жауапкершілік қайда?»

Төменгі раундтар күтілуде, сондықтан жақсы компания құрыңыз, тәуекелдерді азайтыңыз, өзіңіз жасап жатқан құндылықты есте сақтаңыз және сіз шыңға көтерілетін крем боласыз.

Peltz-Zatulove, сонымен қатар VC-дегі Әйелдердің тең негізін қалаушы, негізін қалаушыларды шахматтың екі қадамы туралы ойлауға шақырады:

«Венчурлық капитал және бизнес-жоспарлау бүгінгі күні қандай бағалауды өсіре алатынымды ойлау ғана емес, сонымен қатар сол 2-4 айлық кезеңде қандай бағалауды 12X немесе 18X арттыра аламын. Құрылтайшылар домендік сараптамаға, тұтынушы құбырына, нарық мүмкіндігіне және бизнес өсе алатын және одан асып түсетін іскерлік тартымдылыққа негізделген мен үшін сәйкес бағалау қандай екендігі туралы ойлауы керек. Қосымша. бұл оларға қажет болатын сұйылтуға қатысты қолайлы бағалауды есте ұстау ».

Неерадж Джейн, MATR Ventures компаниясының бас серіктесі, тұқымдық кезең қоры, ол бағаланбаған құрылтайшыларға: әйелдер, қара, жергілікті, түрлі-түсті адамдар (BIPoC), LGBTQ2S және нейро-әртүрлі қауымдастықтарға инвестиция жасайды, тәуекелге тәбет аз болады деп келіседі. Өткен жылдың өрескел бағалары, әрине, мәмілелер жасауға тырысатын VC-тер тарапынан бәсекелестік аз болатындығын білдіреді. Оның кеңесі жоғары немесе төмен нарықта бірдей,

«Жақсы компания құрыңыз. Айқын нәрселерге назар аударыңыз: кіріс, шығындар, команда ... сізде қандай IP бар? Сіз нарықты бұзасыз ба? Менің ойымша, өзгеретін нәрселердің бірі - ақшаны табу қиынырақ болады, сондықтан сіз бұрынғыға қарағанда көбірек тартымдылық танытуыңыз керек ... бұл шынымен пакетке қатысты: Сіз қандай нақты құнды жасайсыз? Және бұл шынайы болуы керек ».

Джулианна Циммерман, Reinventure Captial басқарушы директоры, BIPoC және/немесе барлық сәйкестіктердің әйел негізін қалаушылар басқаратын және бақылайтын АҚШ-тағы компанияларға инвестиция салады, құрылтайшылар бағалаулар туралы азырақ ойлануға және компанияның бағытына, олар қалай жұмыс істейтініне назар аударуы керек дейді. капиталға қол жеткізу және олардың мақсаттарына жету үшін ең қолайлы шарттар:

«Мен құрылтайшыларды әрқашан жасауға шақыратын нәрсе - сіз көтергіңіз келетін барлық капитал туралы алдын ала ойластырыңыз: меншікті капитал, қарыз, мақсаттарыңызға жету үшін жинағыңыз келетін капитал. Содан кейін компанияны осы кез келген сәтте қалай орналастырғыңыз келетіні туралы ойланыңыз, осылайша сіз қабылдап жатқан капитал сізді келесі маңызды кезеңге ғана емес, сонымен бірге осы түпкілікті мақсатқа жету жолында ең жақсы траекторияға апарады ».

Даниэль Грэм, Phoenix Fire компаниясының басқарушы серіктесі және Технологиядағы әйелдерге бағытталған періштелер қоры мен желісінің негізін қалаушы The Firehood, капиталды мақсат тұтуы керек құрылтайшылардың қажеттілігін атап көрсетеді.

«Бір оң жағы – капиталын балама активтерге қайта инвестициялауға ұмтылатын адамдар түрі жоғары әлеуетті технологиялық стартаптарға қол жеткізе алатын болса, қатысуға ынталандырылады. Адамдар тәуекелге қарсы болған кезде, олар экономикалық құлдырауды қатыспау үшін сылтау ретінде пайдаланады және әлеуетті көтерілу үшін тәуекелге барады, ал интеллектуалды инвестор, салыстырғанда, қатысады ».

Құрылтайшы үшін Грэм, егер құрылтайшылар аз капитал жинаса, сұйылту үлкен алаңдаушылық тудыратын кезде олар жаңа ойларға ашық болуы керек екенін атап өтеді.

«Бұл сіздің капиталыңызды үнемдеуді, ақша ағынын басқаруды, жалдауды қысқартуды және осы құлдырау кезінде қызметкерлерге сенімділік беруді білдіретін кейінгі қаржыландыру стратегияларына әкелетіні анық. Шығындарды қадағалаңыз және мүмкіндігінше ұшу-қону жолағын беріңіз, өйткені сіз осы қаржыландыру тапшылығынан аман қалуыңыз керек ».

Ширли Спикман, таза технологияларға бағытталған әсерлі инвестициялық компанияның аға серіктесі, Cycle Capital, жаңа кәсіпорындарда капиталды жұмысқа салуға деген VC тәбетінің төмендейтінін сипаттайды, өйткені олар өздерінің бар портфолиоларының денсаулығына назар аударуы керек. Құрылтайшылар үшін өмір сүрудің кілті тәуекелді азайту және ақша қаражатын басқару болып табылады:

«Тәуекелді азайту үшін мүмкіндігінше көп нәрсені жасаңыз, сондықтан сіздің кірісіңіз бар екеніне көз жеткізіңіз, сізде ұзақ мерзімді келісім-шарттар бар, сіз бизнеспен қолыңыздан келгеннің бәрін жасай аласыз, әлеуетті инвесторға көбірек сенімділік беру керек. тәуекел бақыланады. Қолма-қол ақша ағынын ертең жоқ сияқты басқарыңыз - қолма-қол ақшаның болжамын қатты бақылаңыз. Кірістің кешіктірілгенін және оның кредиторлық берешек пен жалпы ақша ағынына әсерін түсініңіз. Осы уақытта сізді қандай рычагтар тарту керектігін біліңіз. Адамдар мұны естиді және олар жиі: «Жарайды, мен [қызметкерлерді] қысқартуға тиіспін» дейді. Сіз сүйекті кесіп тастай алмайсыз, өйткені сіз қалпына келтіруге тырысқанда аяқ-қолыңызды жоғалтасыз, сондықтан ақшаңызды ақылмен және сақтықпен пайдалану маңызды ».

Opala of Preference VC бұл уақытта төмендеу раундтары сөзсіз болуы мүмкін екенін көрсетті, бастысы сіздің раундыңыз әрқашан соңғысынан жақсырақ болуын қамтамасыз ету; Сіздің бағалауыңыз жоғары және сіз жақсысыз!

«Нарық құлдырауы кезінде Airbnb құлдырауы болды және олар меншік құқығын жойды. Қазір олар жақсы жұмыс істейді! Құрылтайшылар компанияны құлдырататын барлық нәрсеге қауіп төндіргісі келмейді, өйткені олар оны тым жоғары бағалады, олар мұнымен айналысамыз деп ойлады. Құрылтайшыларға белгілі бір бағалау кезеңдеріне жеткен жағдайда инвестор акцияларын қайтаруға мүмкіндік беретін бағалауға ратчеттерді қосуда ешқандай проблема жоқ.«

Барлығы қолма-қол ақшаның патша екендігімен келіседі. Джайн, MATR Ventures, кірісті арттыруға назар аударады: «Сіз бір нәрсені бастапқыда ойлағаннан сәл ертерек іске қоса аласыз ба? Бағаңызды көтеру үшін премиум нұсқасын шығара аласыз ба?» Саркар қосады, егер сізге үлкен капитал енгізудің пайдасы болса, сіз күйіп кету деңгейін төмендететін және таза долларды ұстап тұрған кезде тамаша операциялық таңдау жасауға назар аударуыңыз керек.

MATR Ventures компаниясының бас серіктесі Аларик Алоор да «ерекше ісінген” соңғы бірнеше жылдағы бағалар. Бұл құлдырау, ол үшін ақшаға оңай қол жеткізе алмайтын қысқарту. Бұл кезең есеп болып табылады және ол «кілегей жоғары көтеріледі. «

«Келісімшарттық экономикада жұмыс істейтін құрылтайшы үшін әлеуетті қаржыландырушыларға барлық ресурстарыңыздың сомасын көрсету үшін хабарласқаныңыз маңызды ... сіздің зияткерлік капиталыңыз, технологияңыз, бренд құныңыз және үстелге әкелетін қаржылық активтеріңіз туралы сөйлесіңіз. Бағалауды анықтау үшін әмбебап жалпы қабылданған формула болмағандықтан, біз инвестициядан күтілетін кірісті, құрылтайшының салған сомасын және біз қалаған акцияларды ұстау пайызын ескере отырып, сіз шыққыңыз келетін сомадан бастауымыз керек. Құрылтайшылармен осы ақшаны алдын ала бағалауға жету үшін келіссөздер жүргізу ».

БЕЛДІКТЕРДІ ТАРТУ ЖӘНЕ РЕСУРСТАР ҚАЛАЙ БӨЛУГЕ ТУРАЛЫ СТРАТЕГИЯЛЫ БОЛУ УАҚЫТЫ

Баяулау инвестордың инвестициялық стратегиясын өзгертетінін білдірмейді. Шын мәнінде, бұл инвестициялау үшін жақсы уақыт болуы мүмкін. Құрылтайшылар тұтынушылардың көңілін қалдыруы керек.

Reinventure Capital компаниясынан Циммерман қазіргі орта олардың инвестициялау тәсілін өзгертпегенін айтады:

«Reinventure бұл құлдырауға біздің венчурлық капиталдағы әріптестеріміздің көпшілігі үшін негізінен ортогональды болған инвестициялық стратегиямен келді. Біз тек BIPoC және/немесе әйел құрылтайшылары басқаратын және басқаратын және табысты өсуге дайын АҚШ-тағы компанияларға инвестиция саламыз. Осылайша, біз мүмкіндіктерді анықтауда құндылық пен тәуекел туралы ойлануда және перспективалы құрылтайшылар топтарын және олардың компанияларын анықтауда мүлде басқа ұстанымды ұстанамыз. Біз экономикадағы өзгерістерге жауап ретінде стратегиямызды, критерийлерімізді, көзқарасымызды немесе әдістемемізді өзгертпейміз. Біздің істеп жатқанымыз - құрылтайшылармен олардың сәйкес нарықтық жағдайларын қарастыру және олармен олардың тұтынушылары, жеткізушілері және стратегиялық серіктестері туралы қалай ойлайтыны және сол желілердің денсаулығы мен өміршеңдігі туралы қалай ойлайтыны туралы сөйлесу. ешбір компания өздігінен тұрмайды ».

MATR Ventures компаниясынан Джейн бұл уақытты инвестициялық критерийлерді өзгерту ретінде қарастырмайды.

«Бұл құлдырау күтілді және экономика қайтадан қалпына келеді. Біз үрейленбеуіміз керек, өйткені бұл біздің экономикалық жүйеміздің қалыпты бағыты. Бұл сонымен қатар VC инвестиция салмайды дегенді білдірмейді - оның орнына олар тек мұқият тексерілетін мәмілелерді қарауы мүмкін. Бірақ мен бұрынғыдай критерийлерге қарайтын боламын: тартымдылық, жақсы бизнес-жоспар және бизнес-модель, команда - осының бәрі мен үшін маңызды. Қаржыландыру үшін жолақ сәл жоғары болуы мүмкін ... Дегенмен, инвестор ретінде мен оларды көру мүмкіндігіне ие болғанға дейін қабылданбаған мәмілелерді көруге көбірек мүмкіндіктер болуы мүмкін деп ойлаймын ».

Opala, Циммерман сияқты, Preference Capital инвестициялық тезисінің бөлігі болып табылатын тапсырыс берушінің маңыздылығын көрсетеді:

«Бізбен бірге [Preference Capital-да] өзгеретін жалғыз нәрсе - бұл құрылтайшының клиентіне қатысты маңызды. Осылайша, инвестиция нысаны: «Менде бұл тамаша тұтынушы бар» дегенде, біз олардың атын сұрайтынбыз, LinkedIn-ге қарадық және бұл бізге жеткілікті болды. Қазір біз көбірек зерттеп жатырмыз. Біздің дәрігерлеріміздің бірі инвестиция салушылардың бірінің тұтынушысынан сұхбат алу үшін Кентуккиге ұшып барады. Біз соншалықты алаңдаймыз, өйткені біз 2000 мың доллар үнемдеу үшін 500 долларлық ұшақпен жүру үшін төлейміз және дұрыс емес шешім. Сонымен, біз тұтынушы тарихын өте сынға аламыз, өйткені біз өлшейтін және нөмір қоя алатын нақты анықталған сегмент болуы керек. Мен LinkedIn-ке кіріп, осы «басты инновациялық рөлдердің» қаншасы бар екенін білу үшін, мысалы, нарық көлеміне жету және компанияның жыл сайын осы нарықтан әкелетін кірісін мұқият тексеру үшін кіре аламын. Осылайша, компанияларды таңдағанда, біз олар үстелге әкелуге уәде еткен тұтынушылармен сұхбаттасатынымызға сенімдіміз ».

Пельц-Затулове, алдын ала септік инвесторы, бұл уақытты инвестициялау үшін ең жақсы уақыт деп санайды. Opala сияқты, нарыққа сәйкес болу өте маңызды.

«Шығармашылық ең жоғары деңгейге жеткен кезде. Бұл сіз бизнесті бастаған бірнеше жаңа құрылтайшылар үшін қиындықтар мен тұрақтылықты көре бастаған кезде. Біз инвестициялық қарқынымызды бәсеңдетпейміз. Біз нарық үшін дұрыс түзету болып табылатын тұқымға дейінгі кезеңде бағалаудың шындыққа оралуын асыға күтеміз. Өкінішке орай, тым тез орналастырылған және қатты бағаланған портфолиолармен бірге отырған бірнеше қорлар. Біз үшін бағалауда тәртіпті боламыз және командаға көбірек көңіл бөлеміз. Құрылтайшы команда епті, ашық ойлы және тұтынушыға деген құмарлығы бар нарықтың студенті болуы керек ».

Біз технологиялық нарықтың дүрбелеңге, жұмыстан босатуға және тоқтауларға куә болдық. Құрылтайшылар дағдарысты эмпатиямен, жауапкершілікпен өткізіп, «тез өрт, майлы жалдау» стартаптық менталитетінен арылу керек.

Саркар, Advaita Capital, командаға және компанияның өсуіне әсер ететін маңызды шешімдер қабылдауы керек құрылтайшылардың орнында жүру қызғаныш емес екенін түсінеді:

«Құрылтайшылар, әсіресе белгісіздік жоғары уақытта, өз қызметкерлері отбасының асыраушысы болуы мүмкін екенін түсіну үшін жауапкершілікті және жанашырлық танытуы керек. Тағы да, сіз тез жұмыс істеп, май жалдайтын стартап әлемінде тұрақтылықты күту ықтималдығы аз. Экономиканың құлдырауы кезінде немесе біз өзіміздің төменгі линиямызбен тығыз байланыста болған кезде осындай шешімдерді қабылдауы керек құрылтайшы болу қиын. Мұны көру қызықты болады, бірақ мен көптеген құрылтайшылар жұмыстан босатуды болдырмау үшін жоғары басшылық пен қызметкерлердің жалақысын қысқартуға бейім болады деп үміттенемін, бұл маңызды әсер мен өнімнің өсуіне ықпал етеді ».

Aloor, GP MATR Ventures және 9 қызметкері бар 19 жастағы Archon Security компаниясының бас директоры үшін адам капиталы тіпті құлдырау кезінде де бизнес үшін ең маңызды болып табылады. Ол осыны меңзейді «Тез от, май жалда» менталитетін Сарқар таныстырды:

«Мен кеңес беретін стартаптармен сөйлескен кезде және олар жалдауға тырысады, мен оларға мәдени сәйкестік іздеңіз деп айтамын. Ең бастысы, сіз жалдап жатқан адамға ұзақ мерзімді перспективада өсу үшін тұрақты жұмысқа орналасу мүмкіндігін бере аласыз ба? Мен бір-екі жылмен сөйлеспеймін, бірақ 5-10 жыл, өйткені негізін қалаушы және бас директор ретінде, егер бұл сіздің көзқарасыңыз болса, сіз қаржыландыруды алғандықтан ЕМЕС сәйкес келетін дұрыс бөлшектерді әкелесіз. Мен бұған қарсы кеңес беремін, өйткені бұл іс жүзінде сатылмай өсудің нашар үлгісі… Сондықтан мен стартаптардың негізін қалаушыларға жалдау туралы кеңес берген кезде, біз қазір барлық салада көріп жүрген жұмыстан босатуларды болдырмау, яғни компаниялар ешқандай салдары жоқ жарылғыш жалдауларды болдырмау болып табылады. ұзақ мерзімді перспективаға қарайды. Сіз тұрақты және ұзақ ойында болғысы келетін компания болсаңыз, сізде тұрақты жалдау процестері мен тәжірибелері болуы керек. Онсыз сіз неғұрлым тез көтерілсеңіз, соғұрлым тез түсесіз».

Грэм, Phoenix Fire, негізін қалаушыларға негізгі әрекеттерді негізгі кезеңдерге сәйкестендірудің маңыздылығын көрсетеді, бірақ одан да маңыздысы, егер олар осы кезеңдерге жететін болса, олардың құнын тиімді келіссөздер:

«Үнемшіл болыңыз. Сіздің өніміңіз қаншалықты керемет болса да, назар аударыңыз. Инвесторлар келесі раундқа кепілдік береді деп күтетін ерте кезеңдегі мүмкіндіктерді пайдалана отырып, сол белестерге жету үшін әрекеттеріңізді басқарыңыз. Жақсы жұмыс істейтін компаниялар қаржыландыруды жалғастырады. Нарықта әлі де капитал бар. Бұл бұрынғы инвесторлар немесе қарапайым акционерлер бірдеңе алмас бұрын, бұл компанияларды 2-ден 4 есеге дейін қайтарумен алға жылжытады, сондықтан олар сізде жоюға қатысты артықшылықтар болған кезде сол сарқыраманың түбінде болғысы келмейді. Сіз бұл тұтқаны келіссөздер жүргізіп, келісім шарттары мен құқықтарыңыз бойынша көбірек күресуіңіз керек. Егер сіз жақсы жұмыс істеп жатсаңыз, сізде өнім нарығына сәйкес келеді және сіз өз белестеріңізге қол жеткізіп жатсаңыз, онда сіз өміршең компанияны құрып жатқандықтан, алаңдаудың қажеті жоқ ».

Сол сияқты, Ханна Грей ВК-ның Пельц-Затулове шындықтың дозасымен эмпатия қажеттілігін анықтайды.

«Мен құрылтайшылар тобынан келесі 18 айдағы бұл KPI және маңызды кезеңдердің қандай екенін қайта анықтауды күтетін едім. Осы белестерге жету үшін не істеу керектігі туралы нақты түсінік бар екеніне көз жеткізіңіз. Жаңа көзқараспен бюджет пен команда туралы ойланыңыз, сіз осы мақсаттарға қол жеткізуіңіз керек және алдағы жолда.

Cycle Capital компаниясының спикері құрылтайшы қызметкерлермен сөйлескен кездегі ашықтық маңыздылығын білдіреді.

«Егер сіз қызметкерлерден заттарды жасыруға немесе оны жылтыратуға тырыссаңыз, адамдар оны көреді. Және сөзсіз, егер сіз капиталды көбейтуіңіз керек болса және сіздің бағалауыңызды төмендету қажет болса, бұл қызметкерлерді қорқытады және компанияның құны төмен немесе төмендеу спиральіне барады деген түсініктерді тудырады. Сонымен, қолма-қол ақшаны сүйекті кеспей басқару - бұл қызметкерлерге алда тұрған осы уақытты басқара алатыныңызға сенімділік берудің маңызды бөлігі ».

Zimmerman, Reinventure Capital, қолма-қол ақшаны қатаң басқарудың осы басым көзқарасымен келіседі:

«Егер сіз болмаған болсаңыз, шығындардан асатын кіріс алу үшін өнімді немесе қызмет ұсыныстарын өзгерте алатын немесе кірістеріңізді, ең болмағанда, егер сіз болмаған болсаңыз, шығындарыңызға сәйкес келтіре алатын құрылтайшылар үшін мен қатты айтамын. сізді осылай жасауға шақырады. Сондықтан, егер сіз қатты, қатты, қатты күйіп жатсаңыз және шешім қабылдау қабілетіңізді сақтау туралы алаңдасаңыз, кірістеріңізді шығындарыңызға сәйкес келтіруге назар аударыңыз. Бұл сіздің жану жылдамдығыңызды азайтуды білдіруі мүмкін. Бірақ бұл жаңа өнімдерді немесе қызметтерді ұсынуды немесе жаңа деңгейлерді ұсынуды немесе жаңа құралдарды ұсынуды немесе тіпті сіздің өніміңізбен немесе қызметіңізбен байланысу үшін жаңа тұтынушыларға қол жеткізуді білдіруі мүмкін - тұтынушылар базасын нығайту жай ғана қысқартудан гөрі тұрақтылық пен болашақ өсу мүмкіндіктерін береді. Залалсыздық деңгейінде немесе одан жоғары жұмыс істеп жатқан құрылтайшылар үшін мен сіздің кірістілігіңіздің драйверлері не екенін түсіну үшін шынымен жұмыс істеп, оларды екі есе азайта алатынымды айтар едім.

Jain, MATR Ventures, команданың маңыздылығын атап көрсетеді:

«Олар команданы және жоспарлауды тартуы керек. Біз ақшаны қалай үнемдейміз? Бұған команданы тарту маңызды. Сіз қорқыныш тудырғыңыз келмейді. Сіз, әрине, жақсы адамдарыңыздың кеткенін қаламайсыз. Олар сіздің жоспарыңыздың дұрыс екеніне сенімді болуы керек».

ӨТКЕН ПАНИКА ЖӘНЕ БЕЛГІЛІМДІЛІК: ИНВЕСТОРЛАР ЕРЕКШЕЛУ ӘДІЛДЕРІН ШЫКТАЙДЫ

Көптеген құрылтайшылар: «Мен қаншалықты алаңдауым керек?» Деп сұрайды. Құлдырау бізді дүрбелеңге салу керек дегенді білдірмейді. Шығындарыңызда сақтық таныта отырып, нарыққа назар аударыңыз.

Құлдырау, сөзсіз, дүрбелең мен белгісіздік сезімін тудырды; дегенмен, инвесторлар шыдаудың жолдары бар дейді. Спикер құрылтайшылар бұл құлдырау олардың табысты бизнесті құру және қолдау қабілетіне әкелетін қиындықтарды білуі керек екенін мойындайды, бірақ бұл қиындық табысқа жету мүмкін емес екенін айтады. Оның орнына, егер құрылтайшылар құлдыраудан пайда тауып, инвесторлар үшін ерекшеленсе, олар жоғарыға көтерілетін кремнің бөлігі болады:

«Тапшылық басты назарда болады. Егер сіз тұтынушыға, қолма-қол ақшаны басқаруға және орындалуы керек жобаларға назар аудара алсаңыз, бұл сізге ерекшеленуге көмектеседі».

Саркар, Advaita Capital, құрылтайшылар экономикалық ландшафттардың өзгеруіне байланысты белгісіздікке байланысты алаңдауы керек деп санайды. Біз бұл құлдыраудың қаншалықты болатынын әлі көрген жоқпыз, және «Белгісізге қарсы күрес құрылтайшылар үшін өте қиын болуы мүмкін». Оның кеңесі - бұл алаңдаушылықты қабылдау және оны оңтайландырылған, тиімді және жақсы байланыстырылған бизнеске әкелетін таңдау жасау үшін пайдалану.

Пельц-Затулове оптимистік көзқараста, егер сіз осы уақыт ішінде негізін қалаушы ретінде негізгі мінез-құлық қасиеттерін көрсетіп, компанияңыздың толық көшбасшылығын қабылдасаңыз, дүрбелеңге түсудің қажеті жоқ, өйткені жақсы құрылтайшылар әрқашан қаржыландырылады:

«Шынымен епті, епті және икемді болу – қазіргі таңдағы ең жақсы қасиеттер».

«Өсіп келе жатқан нарық мүмкіндігін көрсететін және өнімді сәтті жеткізу үшін өнімнің маңызды кезеңдерін көрсететін, күшті команда құру/жалдау, мәдениетті құру және айналаңыздағы адамдарды шабыттандыратын құрылтайшылар - бұл үшін әрқашан капитал болады».

Jain, MATR Ventures және Zimmerman, Reinventure Capital да құрылтайшыларға үрейленбеуге кеңес береді:

«Жалпы, адамдар дүрбелеңге түспеуі керек. Сол сияқты, білесіз бе, менің ойымша, уақыт жақсы болған кезде, бұл әрқашан қақпаларды ашып, барлық ақшаңызды жұмсайтын уақыт емес. Сондықтан, егер сіз өз бизнесіңіздің сарабдал операторы болсаңыз, дүрбелеңге түсудің қажеті жоқ», - дейді Джейн.

Циммерманның айтуынша, өзгермелі экономикалық ландшафтқа назар аудару негізін қалаушы/бас директор көтеретін жауапкершілік болса да, олардың компаниясының басқа операциялық контексттерін ұмытпау бірдей маңызды. Құлдырауды басқаруға гипер назар аудару ештеңеге қол жеткізе алмайды:

«Экономика немесе нарықтар сіздің компанияңыздың операциялық контекстінің бір бөлігін құрайды - маңызды бөлігі, бірақ бір бөлігі. Менің ойымша, нарық пен экономиканы мүлде ескермейтін негізін қалаушы бас директор сәтсіздікке ұшырайды: сіз енді жауапты, сарабдал Құрылтайшы бас директор ретінде жұмыс істемейсіз. Дегенмен, менің ойымша, экономика мен нарыққа бейімделген негізін қалаушы бас директор жұмыс істеп тұрған кәсіпорынды басқару міндетін де алып тастайды ».

Құлдырау кезінде инвестиция тартуға дайындалып жатырсыз ба? Инвесторлар құрылтайшыларды оқиғаларды баяндауға, сандар мүмкін емес әңгімелерді сатуға және қиын сұрақтарға жауап беруге дайындалуға шақырады.

Құлдырау құрылтайшыларға болашаққа нұсқаларды жасау және бизнес стратегиялары мен мінез-құлқындағы икемділікті, соның ішінде инвестиция тартуға дайындалу тәсілдерін арттыру қажеттілігін көрсетті. Біз инвесторлардан құрылтайшыларға осы уақыт ішінде инвестиция тарту бойынша ең жақсы кеңестер беруін сұрадық.

Aloor, MATR, тартымды оқиғаны айтудың және инвесторлармен байланысудың маңыздылығын сипаттады, әсіресе ақша қиын болған кезде. Алордың айтуынша, әңгімелеу сәтті стартаптың негізі болған және бола береді:

«Әңгіме маңызды, инвесторлармен байланысу маңызды. Сізді құрылтайшы еткен не екенін түсінуге тырысасыз ба? Бұл саяхатты бастауға не түрткі болды? Бұл жерде сіздің қаржыландырушыларыңызбен байланысу өте маңызды».

Phoenix Fire және The Firehood тобының авторы Грэм бұл әңгімені баяндау сізді сандар әрқашан бола алмайтын жерлерге жеткізетінін мойындайды. Ол құрылтайшыларды қосымша күш салуға және инвесторлармен байланысты арттыруға шақырады.

«Сіз шынымен де нағыз көшбасшы болуыңыз керек. Бұл эмоционалды интеллект пен шынайы көшбасшылыққа қысым жасайды. Әлеуетті инвесторға әңгімеңізді тиімді түрде көрсету үшін әңгімелерді, суреттерді, кескіндерді және визуалды бейнелерді, белгішелер мен диаграммаларды пайдалану қазіргі кездегі сандардан әлдеқайда үлкен оқиғаны сатуы мүмкін ».

Бірақ құрылтайшылардың қадамдары теңдеудің жартысы ғана. Қаражаттар бұрынғыдай қол жетімді болмағандықтан, инвесторлар қиын сұрақтар қояды және құрылтайшылардың жауаптары басқалардан ерекшеленетіндерді ажырата бастайды. Sarkar, Advaita Capital, көптеген құрылтайшылардың сұрақтарға тиімді жауап беруге дайын еместігін, есеп пен үй тапсырмасының жоқтығын көрсетеді. Ол инвесторлар әдетте жауап беруге дайын емес сұрақтардың мысалдарын келтіреді:

«Олар инвесторлар қоятын сұрақтарға дайын емес, сіздің операциялық тәуекеліңіз қандай, сіздің құнсыздану жылдамдығыңыз қандай, LTV: CAC қандай? Сіздің өсуіңіз қандай, 5x10x? Сіздің таза табысыңыз қандай, CAGR? Сіздің күйіп кету деңгейі қандай? Сегменттерге бөлінген жалпы нарық дегеніміз не?»

Тарихи түрде қаржыландыруға бірдей қолжетімділік деңгейіне ие болмаған азшылық құрылтайшылар үшін құлдырау көп қиындық тудыруы мүмкін. Кімге ұсынып жатқаныңызды біліп, қолдау көрсететін желіні жасаңыз.

Әйелдер мен нәсілдік негізін қалаушылар осы экономикалық слайд кезінде көпшілігімен салыстырғанда қиын жағдайға тап болады. Қаржыландыруға қолжетімділігі шектеулі болғандықтан, әйелдер мен BIPoC негізін қалаушылар басқалардың арасында ерекшеленуге және аман қалуға тырысуда.

Aloor, MATR Ventures компаниясының айтуынша, қаржыландырушыларды таңдау сәтті және жағымды саяхат жасау үшін өте маңызды. Өзіңізді, компанияңызды, өніміңізді, құндылықтарыңызды және болашағыңызды сізді қолдайтын және бағыттайтын инвесторлармен сәйкестендіріп, өмір сүрудің негізгі факторы болады. Aloor әйелдер мен нәсілдік негізін қалаушыларды негізінен аз өкілдік ететін топтармен жұмыс істейтін қорларға назар аударуды жақтайды:

«Кімге ұсынып жатқаныңды біл, кімнен ақша сұрайтыныңды біл. Дұрыс адамға жету, дұрыс адамдар тобы стартаптың негізін қалаушы ретінде бұл саяхатты сіз дұрыс емес адамдар тобына барғаныңыздан әлдеқайда жеңілдетуі мүмкін».

BIPOC және/немесе әйел құрылтайшылары басқаратын және бақылайтын АҚШ-тағы компанияларға ғана инвестиция салатын Reinventure Capital фирмасының Циммерман әйел және нәсілдік жағынан әртүрлі құрылтайшыларға неге назар аудару керектігін түсіндіреді:

«Осы екі жыл ішінде венчурлық және жеке капитал секторларына ағып жатқан капиталдың рекордтық көлемдерінің өзгеруі, сондай-ақ венчурлық және жеке капитал секторлары салған капиталдың рекордтық көлемі, құрылтайшылар мен құрылтайшылар әйелдерге жіберілген капиталдың пайызы. түсі айтарлықтай жақсарған жоқ. Шын мәнінде, кейбір жағдайларда ол төмендеді ».

Циммерман желі құрудың және азшылық құрылтайшыларға арнайы бағытталған серіктестер мен фирмалармен байланысудың маңыздылығын көрсетеді. Циммерманның айтуынша, әріптестік желіге қол жеткізу баға жетпес ашық, іске асырылатын түсініктерді жинауға мүмкіндік береді.

«Егер сіз негізін қалаушы бас директор болсаңыз, мысалы, кәсіпорынды басқарудың бірінші жылында, ұқсас кәсіпорында сізден 18-36 айға алда тұрған Құрылтайшы бас директорға хабарласыңыз: сіз жұмыс істеп жатқан секторды түсінетін адам, Сіз жүрген жолды түсінеді. Олардың кеңесін сұраңыз. Олар не көрді? Оларға кім көмектесті? Олар қандай несие берушілермен сөйлесті, қандай инвесторлармен сөйлесті? Оларға кім көмектесті? Бұл қалай көрінді? Олар тағы қандай ресурстарға жүгінді? Олар сіздің кезеңіңізде болған тәжірибелер туралы қалай ойлайды? Ал олар өздерінің кезеңдерінде не болып жатқанын қалай ойлайды?»

Осы құлдырау кезінде қаржыландыратын компания болыңыз!

Бұл құлдырау рецессияға айнала ма? Және бұл қашанға дейін созылады? Инвесторлардың жауаптары әртүрлі. «Біз болашақты болжай алмаймыз және нарықты болжай алмаймыз». (Сарқар) Бұл өрескел ояту жай ғана болуы мүмкін «жиырылуы» (Aloor) басқаша қалыпты нарықтық циклде. Көптеген инвесторлар компаниялардың бұл құлдырауды бастан кешіретінімен келіседі «Компанияның қаржыландырылатын болуы үшін қандай болуы керек екенін табады, ол кәдімгі венчурлық капиталды күтуге оралады» (Спикер). Әзірше, бұл құрылтайшыларға өздерінің ұшу-қону жолағын ұзартатын және шығындарды ескере отырып, өнімнің дамуын жеделдетуге мүмкіндік беретін бизнестің құрамдастарын қайта топтастыру және қайта бағалау уақыты. Бұл нағыз сынақ болады «Шығармашылық, шынайы көшбасшылық, эмоционалды интеллект» (Грэм) және қалай ашу «епті және төзімді» (Пельц-Затулове) негізін қалаушы болуы мүмкін. Фокус болыңыз, бірақ болыңыз «Нөмір бірінші құмар адам, мұны істегісі келетін ессіз адам» (Опала). Осыны теңестіретін құрылтайшылар «Жүк, жауапкершілік және артықшылық» (Циммерман) өз командасын осы дағдарыс арқылы басқаратын болады «жоғарыға көтерілетін крем». (Алло, спикер)

Тейлор Маколифф туралы

Тейлор МакАулифф МакГилл университетінің 4-курс студенті, өндірістік қатынастар мамандығы бойынша және экономика және коммуникациялар бойынша қос минорда оқиды. Оның жұмыс тәжірибесі мазмұнды жасау мен копирайтингке негізделген. Қазіргі уақытта ол Altitude Accelerator бағдарламасында интерактивті медиа жазушы-интерн ретінде жұмыс істейді.

Биіктік үдеткіші туралы

Биіктік үдеткіші коммерциялық емес инновациялық хаб және Оңтүстік Онтариодағы әсерлі технологияларды коммерцияландыруға бағытталған бизнес-инкубатор. 100-ден астам сарапшы сала, академиялық және үкіметтік серіктестер мен кеңесшілерден тұратын Altitude командасы таза технология, озық өндіріс, заттар интернеті (IoT), аппараттық қамтамасыз ету, бағдарламалық қамтамасыз ету және өмір туралы ғылымдар саласындағы стартаптарға тезірек, күштірек өсуге, өз өнімдерін коммерцияландыруға және базарға бару. Штаб-пәтері Брамптон қаласында, Онтарио штатында Инновациялық аудан, Altitude Accelerator компаниясымен серіктестік арқылы жасалған Миссисауга Торонто университеті, Миссиссога сауда кеңесі, және Экономикалық даму, жұмыс орындарын құру және сауда министрлігі.