Сәнді қайта сату өртеніп жатыр және нақты сақтандырғышты жанды

Ханзада Чарльз климаттың өзгеруі және жеке сектор бойынша жақында G-20 іс-шарасын өткізген кезде, TheRealReal негізін қалаушы және бас директоры Джули Уэйнрайттан сән және тұрақтылық жөніндегі жұмыс тобына қатысуды сұрады. HRH қоңырау шалмады, бірақ бәрібір, мұндай құрметке ие болу құрмет болды.

Бұл топты ұйымдастыратын кейбір сәнді брендтердің мұрындарын біріктірді. Олар оны басқа жерге орналастыруды ұсынды.

Оның ешқайсысы болмас еді – «Мен сәнді қайта сатушымын, мен солай істеймін». – және олар оны қаламаса, ол оларды қаламайды деп шешті. «Менің ханзада Чарльзға кеңесім - оны ұйымдастыру үшін брендтерге бармай, шын мәнінде тәуелсіз талдау орталығын ұйымдастыру».

Уэйнрайт пен TheRealReal басынан бастап сәнді брендтермен даулы қарым-қатынаста болды. Компания бұрыннан тиесілі түпнұсқалық расталған заттарды өзінің онлайн платформасында және 18 бөлшек сауда орындарында сатады. TheRealReal 22 жылдан сәл астам уақыт бұрын іске қосылған сәттен бастап XNUMX миллионнан астам сәнді заттарды сатқанын хабарлайды.

Консигнациялық дүкендер бұрыннан екінші рет қолданылған сәнді заттармен сауда жасайды, бірақ TheRealReal люкс брендтерінің маркетингіне және олардың өнімдерінің құрылысына шебер тоқылған өзіндік құнды масштабта бірінші болып тапты. Ол мұны кішкентай екінші дүкенде емес, барлығы көру үшін онлайн жасады.

Сәнді брендтерге жай ғана кедергі ретінде басталған нәрсе – «Сен өте кішкентайсың. Ешкімнің шаруасы жоқ?» Уэйнрайт алғашқы күндері жиі естілді - TheRealReal енді нағыз қауіпке айналды. «Сіз менің ең қорқынышты арманымсыз», - деді оған саланың жетекші брендтерінің бірінің менеджері.

Секірулер мен шектеулер арқылы өсуде

Bain компаниясының соңғы дүниежүзілік люкс тауарлар нарығын зерттеуіне сәйкес, екінші қолдағы люкс көшбасшысы ретінде TheRealReal өзінің тауашалық нарығында динамикалық өсуде, оның бірі 33 жылы дүние жүзінде 38 миллиард еуроға (2021 миллиард доллар) жетті.

Оның үстіне, бұл жеке люкс тауарларының жетекші үш категориясы – былғары аксессуарлар (71 миллиард доллар), сұлулық (69 миллиард доллар) және киім (65 миллиард доллар) – жекелей алғанда екі есеге жуық үлкен және 2017 жылдан бастап алғашқы нарыққа қарағанда бес есе жылдам өсті. 2021, 65% салыстырғанда 12% жоғары.

Жалпы қайталама люкс нарығының нарықтық әлеуеті туралы және нақты TheRealReal туралы айтатын болсақ, Бахман Тернер Овердрайв мұның бәрін айтты. «Сіз әлі ештеңе көрген жоқсыз».

Рэймонд Джеймс тұтынушылар конференциясының алдындағы өзінің жақында презентациясында қаржы директоры Мэтт Густке «консервативті» сәнді қайта сатудың жалпы нарықтық әлеуетін (TAM) 200 миллиард долларға бағалады және былай деп қосты: «Біз келесі кезекте жалпы тауар құнын (GMV) ыңғайлы түрде жасаймыз. жыл және одан кейін 30+% деңгейінде.

Осы уақытқа дейін TheRealReal бетін әрең тырнап алды, GMV жалпы сомасы 1 жылдың үшінші тоқсанына дейін 2021 миллиард доллардан сәл асады. Табыстылық компанияны әлі де жасырмайды, бірақ тұрақты өсіммен компания пайданың кешікпей келетініне сенімді.

Ол технологияға салған қомақты инвестициясының қайтарылуына, өзінің дистрибьюторлық қондырғысының Аризонаға көшірілуіне және соңғы теледидарлық жарнама науқаны арқылы бренд туралы хабардар болуының артуына, сонымен қатар сәнді жүк жөнелтушілер мен әлеуетті тұтынушылар сатып алатын орындарда көршілес дүкендердің кеңеюіне сенеді.

Технология және қызмет арқылы масштабтау

Негізінде, Уэйнрайт TheRealReal сән компаниясы емес, технологиялық компания екенін сипаттайды. «Менде сәнге деген сезімталдық жоқ», - деп мойындады ол. «Бірақ менің техникалық жағым бар. Менің тәжірибем осында». Бұған дейінгі басқа технологиялық компаниялар сияқты, мысалы, eBay және Amazon, масштаб табыстылықтың құлпын ашудың кілті болып табылады.

Қазір 24+ миллион мүшесі бар TheRealReal бәсекелестерін шаңда қалдыруды жалғастыруда. Негізгі айырмашылық оның толық қызмет көрсету тәсілі болып табылады. Сатып алушылар мен сатушыларды байланыстыратын және жөнелтушілерден өз заттарын жариялауды талап ететін басқа екінші сән сайттарынан айырмашылығы, TheRealReal аутентификация үшін жөнелтілген заттарды иеленеді және листингті өңдейді.

Өзіне-өзі қызмет көрсету моделі негізгі жүк жөнелтушілер мен олардың жөнелтілімдерін тартуға қатысты басқа платформалардың Achilles Heel болып табылады. Ол көршілес дүкендер арқылы үйге қоңырау шалады, бұл компания ең тиімді жеткізудің ең жақсы жолы деп санайды. Сондықтан Уэйнрайт: «The RealReal - біреудің бірі» дейді.

Құндылық маңызды

«Біз мәдениетті өзгерттік», - деп мақтанады Уэйнрайт. «Біз адамдарға шкафтарында құлыптап қойған заттардың құндылығын көрсеттік және адамдардың қайта сатуды қабылдау тәсілін өзгерттік».

Немесе, мәдениет қазірдің өзінде өзгерді және Уэйнрайт пен TheRealReal қисық сызықтан алда болды деп дауласуға болады. «Уақыт - бұл бәрі», - деп мойындайды ол, TheRealReal тұтынушылардың тұтынушылық үшін қоршаған ортаға зиянын тигізгені сияқты соққыға жығылғанын атап өтті.

Содан кейін, әрине, адамдар әрқашан жақсы құндылыққа тартылады. «Бізбен бірге 100 доллар жұмсау мен бірнеше сәнді киімдерді сатып алуды салыстырыңыз. Адамдар ақылды. Олар бізден сатып алып, қайта сатқанда ақшаны қайтара алатынын бірден түсінді. Олар жылдам сәнден ақша таба алмайды», - дейді ол. «Біз адамдар үшін жаңа әлем аштық және біз оны бірінші болып жасадық».

Адамдар TheRealReal-дан сатып алатын нәрселерге тән құндылық болғандықтан, ол тұтынушылар үшін сәнді нарыққа апаратын жолға айналды.

«Клиенттер бізбен танысқаннан кейін олардың сатып алу тәсілі өзгеретінін білеміз», - дейді ол. «Жылдам, тіпті орта деңгейлі брендтермен салыстырғанда, бұл түн мен күн сияқты. Сәнді тауарлар әдемі ойластырылған, таңғажайып бұйымдармен әдемі жасалған ».

Брендтерді құрметтеу

Ең басынан мақсаты тұтынушыларға қосымша құндылық бере отырып, түпнұсқа брендтің тұтастығын сақтау болды. «Біз брендтің сұлулығы мен тұтастығын құрметтеу арқылы сәнді қайта сатуды өзекті еттік. Біз бұл брендтерді демократияландырдық, олар мені жек көреді », - дейді ол.

Бұл мүлдем дұрыс емес. Стелла Маккартни ұзақ уақыт бойы TheRealReal компаниясымен серіктес болды. «Ол батыл. Ол қайта сатуды түсінеді және қайта сатуды өзі сатып алады. Және ол сән индустриясында тұрақтылықты құруға тырысады », - дейді Уэйнрайт.

Burberry және Gucci сонымен қатар TheRealReal компаниясымен алты айлық сынақтан өтті. Ол әрі қарай бірдеңе жасау туралы әңгіме әлі жалғасып жатқанын айтты, бірақ «Мен бұл олар үшін қорқынышты сезінетініне сенімдімін» деп мойындады.

Қазіргі уақытта Saks Fifth Avenue өзінің Майами Брикелл дүкенінде қымбат зергерлік бұйымдар мен сағаттарды сатып алуға және бағалауға арналған TheReal қалқымалы дүкені бар.

Күштен күшке өту

Уэйнрайт TheRealReal құрылғаннан бері ұзақ ойын ойнады. Бұл сәнді қайта сатудағы мүлдем жаңа концепция болды, дегенмен белгілі сәнқойлар консигнация мен екінші сатылым дүкендерінің тұрақты меценаттары болған. Енді олар және басқалар сәндегі мыңдаған ең жақсы үлгілерге қол жеткізе алады және олар бірінші рет төлейтін ақшаның бір бөлігін алады.

«Біз адамдардың қайта сатуды қалай қабылдайтынын өзгерттік. Бұл бір күнде болған жоқ», - деп түйіндеді ол. «Алғашында оны алғаш қабылдағандар білді және қазір де жалғасуда. Біз шын мәнінде қызықты иілу нүктесінде тұрмыз. Бұл планета үшін жақсы және әдемі заттарды киюді ұнататын адамдар үшін жақсы. Біз тек күш-қуатқа қарай жүреміз ».